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任我行协同CRM酒业管理方案

发表时间:2018-01-08 11:09

中国是礼仪之邦,酒作为人们之间沟通情感,以及愉悦自身的一种产品自古有之,那么酒类经销商也早就存在。


酒类经销商现状

随着中国经济的发展,酒行业的不断扩张,成就了一大批经销商。随着消费者的消费趋于理性,政策性的引导等让酒类市场出现了巨大的分化。酒类经销商必须看清形势,适时转型,回到企业管理的真正核心,认真做好市场的推广、客户的开拓维护,团队的建设上来,保持健康、持续的发展。

1、高端白酒:以茅台、五粮液等为代表的高档酒目前的日子并不好过,囤货的影响需解决周转问题,同时又要面对新的经销压力。高端白酒行业需要从政务消费驱动向大众消费驱动转变,从需求性增长向竞争性增长转变,从生产主导型向消费驱动型转变,从封闭式渠道向开放式渠道转变,渠道扁平化和多样性共存……

2、中低端白酒:虽然白酒的整体销量缩减,但中低端白酒市场的还是有所增长。但由于很多经销商之前对于高利润的高端酒过度青睐,所以对于中低端酒的市场布局以及团队、渠道建设不健全,在市场转型期没有做好充分的准备。

3、葡萄酒:葡萄酒市场炒作度非常高,在经历了过去几年疯狂洗礼后,渐渐回归到市场该有的位置。经销商都开始注重品牌的建立、消费者习惯的培养,整合营销资源成为葡萄酒特别是进口葡萄酒创利的模式。

4、酒类行业电商开始试水:与其他消费品网络销售蒸蒸日上不同,酒类产品在电商营销上一直没有大的作为,但数据也在表明,未来的电商酒类销售将越来越普及,销售所占份额也会越来越大,也是值得广大酒类经销商所思考的。


酒类经销商的经营模式

1、销售渠道类型:酒类经销商作为各大酒类品牌的前沿销售体系,近年发展非常迅速,特别是一线城市或者大的消费市场,培育了一批大的酒类经销商。而从过去的主要是国营商场、供销社包销酒类不同,各大酒类厂商更愿意与一些有资金、有实力、有人脉的经销商合作,逐渐又将市场扩展到商场、超市、专卖店、各大饭店酒店。渠道越来越多元化,而且不断下沉。

2、渠道发展历程:行业从靠一个品牌一种经营模式就可以赚钱,到现在必须靠整合各种资源,依靠更多的渠道类型,招聘更多的专业人员经营的转变。而越复杂的经营就需要越严格的标准化运营模式,否则多元化带来的不是多利润而可能是更多的风险。


酒类经销商组织结构

不同类别的经销商企业规模很不同,有些只有一个店几个人,有些是多元化销售的大经销商,大的经销商由于经销品牌比较多,也可能会按照品牌来设置部门甚至开设独立的分公司来操作。而在这类的组织架构中我们也可以看到比早先的很多酒类经销商所不太重视的企划部(市场部)、HR部门,网络及团购部门,这些是根据企业的发展及市场的竞争要求而不断完善的部门。 随着酒类经销商的不断壮大,企业的业务节点非常的多,企业的组织架构需要非常清晰地表明了该企业的上下级关系以及企业的业务模式,同时,需要一套系统来固化流程体系,才能让各部门在完成本职工作之时处理好与其他部门的协同。


酒类经销商内部管理5大问题

酒类经销商内部管理有5大典型问题:客户资料管理散乱,客户不是流失就是躺着睡觉;业务流程不标准,关键岗位太依靠人;人员工作无法复制、经验无法传承;员工每天工作不饱和,交代工作执行不力,人力成本居高不下;沟通不够透明,内耗多,团队思想不统一。这5大典型问题,让员工没有在目标与能力上得到提升,让老板成了总指挥,总打杂和总救火。同时,这5大问题也是导致企业做不大,业绩无法持续增长的主要原因所在。


酒类经销商CRM管理咨询方案

针对酒类经销商,任我行CRM主张应该建立起以“五讲四每”为管理核心的二维目标管理法;应该建立以“客户为中心”的业务管理体系,形成客户中央数据库;应该建立内部知识体系和人才培养系统,以及让企业能长远发展的“企业文化输出平台”。搭建标准化的工作模式,即:

工作模式标准化——高效协同的目标管控执行体系

业务管理标准化——透明化客户&业务管控体系

知识体系标准化——人才培养与管理复制体系

文化建设标准化——管理者的道场,文化输出与训练平台


任我行CRM在酒类经销商管理中的应用呈现

任我行CRM针对酒类经销商所面对客户的复杂性,将客户按经销渠道或部门进行客户分类,将客户“集中管理”,建立客户中央数据库。客户资料不仅只体现为客户资料的管理,而成为员工的业务指导表,员工根据公司需要掌握的客户信息,去了解客户的情况,并及时做更新。售前售中售后围绕客户的所有管理资料都一目了然,围绕客户的协同更加方便和精准。同时,完善了客户信息后,CRM系统提供二次营销的工具,帮助业务人员做精准营销和客户关怀。


员工的目标实现及员工执行力不仅仅是员工自己的问题,更多是上下级或员工团队公司的全面协同。任我行CRM将目标管理分为五个步骤,1、目标分解有标准 2、目标落实有计划 3、目标执行有汇报 4、领导检查有指示 5、工作评估有绩效。通过这五个步骤可以让员工所有的工作紧紧围绕目标展开,会计划,懂汇报,勤沟通,有记录,达目标;让团队形成上下协同,客户协同的工作模式;让公司迈入标准化开展工作的轨道。以销售体系举例,对于销售员的日报管理是众多企业一直想抓不好的部分,因为销售人员大部分时间都在外,很多都采用口头汇报,工作执行与管理无记录,管理呈现随意性。此时,通过任我行CRM的日目标管理,让销售人员日程有效关联客户,规范销售人员工作习惯,让管理者可以知道销售人员今天拜访了哪些客户,谈了什么,结果如何,并及时批注和指导,并且可以做到每天给予绩效考评。


酒类经销商最关心的几个流程为:费用申请及报销、出差申请及报销流程、促销申请及执行效果流程管理、订货管理等。任我行CRM自定义工作流可能根据企业管理特定需求进行设计。以出差流程举例:任我行CRM将申请和报销结合起来,方便领导审批全过程;系统控制出差申请提交时间与出差事由,避免盲目出差,浪费资金;做好出差时间计划安排,节省差旅费用;对于需要提前借支的,将财务纳入进来做好预算及做出审批;报销的时候需要提交书面报告作为附件,养成员工做出差总结的习惯,并且根据总结来判定本次出差的效率和效果。不同公司可以根据实际情况增加表单了管理差旅费明细……


搭建知识管理和企业文化平台:任我行CRM一直把沟通作为企业管理的重点。对于人员和部门较多,特别是有外地分支机构的企业,沟通是大问题。比如公司公告的发出,能够作为信息追溯的记录,并且保证每个人都收到并回复。企业中有很多有价值的资料(比如各大品牌酒的经典营销文章,酒类知识文章分享,行业销售案例总结),这些信息非常宝贵,而酒类经销商的业务人员普遍偏年轻化,流动较快,对业务人员建立起24小时的图书馆,建立起人才复制和培养的体系,让公司成为有学习力的企业。各部门定期发送资料信息,让各部门工作更加透明、互为服务;老板可以随时在系统发表文章,让老板的声音可直接传达到基层员工……等等,形成整个公司零距离的沟通与办公平台。


有条件的企业可以给下级经销商开通CRM系统账号,可以直接发布产品促销信息、产品资料,价格政策等,可通过平台订货和处理商务流程。让经销商能够参与到平台的讨论上来,提高经销商们更多的信任及忠诚度。


客户应用反馈

任我行CRM帮助酒类经销商解决了很多年没有解决好的客户管理问题、人员目标管理问题、团队建设问题、企业内部流程及沟通问题,在酒类行业受“禁酒令”等行业不利政策导向下,突破传统管理,改善了企业执行力,并帮助企业提升了业绩。


任我行作为众多成长型企业管理软件的供应商和服务商,经过14年的CRM应用探索,深知企业需要的不仅仅是一套软件工具,而是让企业能够真正走上管理的正确轨道,让员工有一个能够胜任工作能力的岗位指导,让主管有一个辅助管理的平台,让一把手真正从杂事中解放,并成为教练型的企业家的管理指挥系统。


任我行将一直在管理模式+管理方法+管理工具这三方面不断创新与努力,在企业强则中国强的道路上贡献力量。


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